No 5º episódio da 2ª temporada do podcast Nos Corredores do Varejo, Fabio Caldas conversou com Thaise Hegge para entender melhor o Compra Agora, e-commerce para atacadistas e pequenos comerciantes, também conhecidos como varejo de vizinhança.
Thaise é formada em Administração de Empresas, tem MBA em Gestão de Negócios pela FIA e em Transformação Digital pelo MIT, além de grande experiência no varejo digital. Ela fundou e atualmente é managing director no Compra Agora, marketplace B2B focado em conectar o varejo de vizinhança com indústrias e distribuidores.
A seguir você confere os principais trechos da entrevista, que está disponível na íntegra em nossos canais no Spotify e no Youtube.
O que é o Compra Agora?
Thaise: Somos uma plataforma B2B que conecta a indústria ao varejo por meio dos seus distribuidores. O Brasil tem em torno de 500 mil mercados de vizinhança, que são os mercadinhos de setor alimentar.
E qual é a diferença do Compra Agora para um distribuidor normal?
Thaise: O cliente que é key account compra em volume tão grande que a indústria vende e entrega diretamente. Para todos os outros clientes, que não têm uma volumetria de compra grande o suficiente, a indústria vende para um distribuidor, que revende pra ele. Esse distribuidor, originalmente, tinha três grandes missões.
A primeira missão é abordar e chegar em todas as lojinhas de vizinhança. A segunda seria ofertar crédito para essas lojas, porque a gente sabe que no Brasil uma transação B2B essencialmente acontece pagando a prazo. E a terceira é fazer a parte logística, ou seja, picking (separação e preparação dos pedidos), faturamento, entrega e transporte até chegar nesse pequeno no varejo.
Hoje, essencialmente, metade do volume das indústrias está no varejo de vizinhança. Mas a gente sabe que existe uma dor do distribuidor para chegar em tantas lojas, com tanta frequência, em um mercado tão pulverizado. Então a gente conecta esses distribuidores das indústrias numa plataforma de e-commerce que a própria loja consegue acessar e fazer o pedido de maneira autônoma.
No início, quando a gente lançou esse projeto, lá em 2016, 2017, essencialmente era pra facilitar a chegada desses produtos dos distribuidores e das indústrias no pequeno varejo. Mas conforme a gente foi executando as ferramentas de e-commerce e acessando os dados, a gente achou vários outros benefícios que a plataforma entrega para indústria, distribuidor e para o próprio varejo.
O que despertou em vocês a ideia de criar uma forma alternativa para conseguir atender o varejo de vizinhança?
Thaise: Originalmente, quando a plataforma foi criada, ainda lá dentro da Unilever, sabia-se que o nível de serviço dos distribuidores estava distante do que a Unilever queria. Eu digo o nível de serviço desde o atendimento até a entrega. Unilever tem em média de 500 a 600 inovações por ano e qual é a chance de um vendedor conseguir visitar um pequeno varejo e oferecer 600 inovações no ano? Não acontece. Não é uma questão de qualidade da visita, mas como garantir uma oferta de um mix de produto mais amplo? Com a plataforma a gente conseguiria oferecer um alto serviço.
Mas daí derivam várias outras coisas. Não só toda a tecnologia, porque cada distribuidor usa um ERP diferente, então vai ter uma diversidade enorme de sistemas integrados com funcionalidades totalmente diferentes comparadas um com o outro. Mas depois disso tem o vendedor achando que vai perder o emprego porque a plataforma pode substituí-lo – e na verdade não, a nossa ideia é fazer com que esse vendedor passe a ser um consultor de vendas. Ou seja, que o vendedor tenha cada vez mais empoderamento, dados e informação para fazer a melhor venda pro varejo.
Além disso, o distribuidor precisa entender que eu nunca vou abrir uma distribuidora. Esse não é o nosso objetivo. A gente quer que o distribuidor, cada vez mais, engaje dentro do nosso ecossistema e cada vez tenha mais potencial de atender a esses varejos que estão na região dele. Nosso objetivo é fazer com que esse distribuidor venda cada vez mais e para mais varejos.
E como foi essa necessidade de digitalização do varejo de vizinhança?
Thaise: A barreira maior é de fato a própria digitalização, de vários pontos de vista. Primeiro do dono do varejo falar assim: “poxa, mas o vendedor, o Paulo, que me vende há quinze anos, eu vou começar a comprar do site de vocês e ele vai perder o emprego. Mas ele é meu amigo, ele me ajuda a arrumar a loja, ele me ajuda a entender quando eu preciso pedir”.
Não, não vai perder emprego. Na verdade, se ele souber trabalhar bem com a plataforma, ele vai ter oportunidade de ganhar mais, porque ele continua dentro da cadeia, continua sendo remunerado pelas compras que são feitas dentro da plataforma. Não é só ir lá tirar o pedido dos produtos, mas ajudar a loja a se desenvolver e a vender mais.
Ponto dois: acesso à internet. Obviamente em grandes centros isso é fácil . Quando é mais remoto, é mais complexo.
Ponto três: a cultura de digitalização. Porque depois que passou a pandemia, talvez tenha ficado um pouco mais fácil pra todo mundo, mas a gente começou essa jornada antes.
Pode dar um exemplo?
A primeira vez que nós lançamos um aplicativo, fizemos vários rounds de design thinking, várias versões, colocamos um piloto em rua e fomos visitar o pequeno varejo raiz. Aí chegamos lá pra mostrar as features, reposição automática, só recebe uma mensagem, já dá ok, recebe no dia seguinte os produtos etc. E eu me lembro que um senhor chegou em mim e falou assim: “filha, é o seguinte, o meu celular é de oito anos atrás. Se eu baixar o seu aplicativo, eu vou ter que tirar o WhatsApp. E o WhatsApp não é só onde eu recebo as fotos da minha neta. É onde eu faço a gestão do meu negócio, porque é onde eu recebo todas as cotações dos distribuidores, dos atacados e onde eu faço a minha vida, é onde eu giro o meu negócio, é uma ferramenta de trabalho para mim. Eu não tenho como usar o seu aplicativo porque não cabe no meu celular”.
Como vocês estão lidando com essa barreira cultural?
É onde a gente tem endereçado nossos maiores esforços. Assim como nas indústrias e nos distribuidores, as lojinhas estão em ciclos de vida diferente de digitalização. Quando a gente fala de varejo de vizinhança no Brasil, gente, vai desde a lojinha que pode ter um CNPJ que está na garagem do dono até redes de mercado de vizinhança. Tem mercados que compram na plataforma que o empreendedor tem cinco, dez mercados, mas ele não é grande o suficiente pra comprar direto da indústria. Então esse cara tem comprador por grupos de categorias. Tem diferentes perfis de varejo de vizinhança.
E para lidar com isso a gente tem consultores do Compra Agora, que não representam nenhuma indústria, representam o Compra Agora. Esse vendedor visita as lojas pra ensiná-los a mexer na plataforma e como usar melhor as ferramentas que a gente oferta lá dentro. Desde a ferramenta de crédito, que normalmente é a mais óbvia, como a ferramenta, por exemplo, de lista sugerida pra loja de acordo com os dados que a gente tem.
O Compra Agora não está só no Brasil. Como é essa experiência de trabalhar varejo de vizinhança em outros países, com cultura e situação econômica diversas?
Thaise: Desafiador! Além do lado da gestão aqui, cenários econômicos absolutamente diferentes de um país pro outro, diferentes realidades de custo, de contratação de pessoas. Na Argentina, por exemplo, 80% dos mercados de vizinhança são da colônia chinesa. Então a gente tem o site em espanhol e em chinês, investimos em mídias em espanhol e em chinês.
México é outro mundo também. Varejo de vizinhança lá não é oficial como é aqui no Brasil, não existe CNPJ. São mais ou menos 900 mil pontos de venda de mercado de vizinhança.
No Chile, quando você vai tirar um pedido, o dono da lojinha diz: eu quero dois sabonetes e três caldo Knorr. Não são três caixas, são três cubinhos!
Mas como isso se sustenta? Porque a logística pra atender um negócio desse vira uma loucura.
Thaise: Tem grandes distribuidores, mas também tem os distribuidores que são bem mais capilarizados ou esses grandes distribuidores têm centros avançados pra conseguir atender. E não atende com caminhão, atende com carros similares a Fiorino, com moto. Porque os pedidos são tão fracionados…
E está no radar de vocês mais países da América?
Thaise: O que a gente entende agora que é o próximo passo, antes de colocar em mais países, é a gente se aproveitar da gestão e conseguir, daqui do Brasil, que é onde a gente tem mais experiência, fazer uma gestão mais unificada desses países.
Hoje vocês são uma empresa focada no varejo de alimentos? Alguma perspectiva de abrir outros braços?
Thaise: O que a gente entende que seria o próximo passo, de seguimento, de perfil de loja, seriam farmácias e perfumarias de vizinhança, que é onde o modelo também faz sentido e que parte das indústrias que a gente já tem hoje no portfólio teria um mix inicial pra ofertar. Mas apesar da indústria ser a mesma, o distribuidor é outro. Então eu me aproveito pouco da minha parte de operação, do que eu já tenho em casa. Mas a gente entende que esse é o nosso próximo grande passo.
Para ouvir a entrevista completa, acesses nossos canais no Spotify ou no Youtube.