A persona é a representação do cliente ideal e garante solidez às estratégias de marketing.
Muito se fala em construção de persona, mas será que está claro do que se trata e como usá-la? Para quem trabalha com marketing, persona nada mais é do que um personagem fictício criado para representar uma ideia de cliente ideal para o seu negócio.
Para desmistificar o assunto, conversamos com Flavia Marques, psicóloga formada pela PUC-SP, com vasta experiência em pesquisa qualitativa, principalmente de bens de consumo e varejo. Confira!
A construção da persona
“Para construir o cliente ideal é necessário se basear em características e dados de clientes reais, considerando fatores como: dados demográficos, idade, gênero, classe social, poder aquisitivo e, até mesmo, questões mais específicas como: eventuais desafios, problemas e metas que essas pessoas possam ter.
E o momento certo para se fazer isso é quando a empresa pretende traçar estratégias de marketing e desenvolver produtos e serviços mais adequados às necessidades do seu público.”
A importância de realizar esse estudo
“Mapear as personas ajuda a desviar o foco do produto/serviço para o cliente e colocar a empresa no lugar do consumidor. Assim, é possível entender os diferentes perfis que se relacionam com a empresa sob o ponto de vista de suas dores e motivações, ajudando na construção de um relacionamento mais próximo, diferenciado e de longo prazo. A persona ajuda no entendimento dos indivíduos, levando em conta suas complexidades e subjetividades, eliminando estereótipos e simplificações decorrentes da classificação de público-alvo.
Entender o que é a persona é fundamental para negócios de diferentes segmentos, sobretudo quando pensamos naqueles que adotam estratégias de marketing e de serviços em que é extremamente importante alinhar os conteúdos produzidos aos interesses, à jornada e ao perfil dos clientes.
Falando especificamente sobre shopping centers, além do comportamento e das atitudes de compra dos seus consumidores, esse estudo ajuda a entender os fatores subjetivos (motivações e objetivos) que afetam estes comportamentos.”
Persona x público-alvo
“Público-alvo, também conhecido como target, é um conceito mais generalista e se refere a um grupo de pessoas que apresentam comportamentos e características em comum, aos quais a marca ou o negócio direcionam seus esforços e investimentos para anúncios, conteúdos e campanhas.
A persona, por outro lado, é uma construção orientada por subjetividade e ultrapassa a simples classificação de público-alvo. Indivíduos de um mesmo público-alvo podem derivar várias personas.”
Quantidade de personas
“No caso dos shoppings, por exemplo, primeiramente deve-se definir os perfis dos consumidores. Depois, é possível identificar, com a pesquisa, até mais de uma persona, com padrões de comportamentos significativamente diferentes.”
Jornada de compra
“Ao definir a persona, contribui-se para ajustar linguagens e estratégias para serem mais relevantes justamente àquele público que é seu potencial cliente. Já a jornada de compra constitui o conjunto de etapas pelas quais um consumidor passa até concluir uma compra e, assim, tornar-se um cliente.
Depois de definir as personas, sua empresa está pronta para se comunicar de maneira mais adequada com seus potenciais clientes. O próximo passo é criar uma estratégia de relacionamento baseada na jornada de compra dessas personas.”
Como montar a persona para o seu negócio
“Busque informações concretas sobre a persona. Para isso, é importante entender:
- Principais dificuldades que enfrenta.
- Momento de vida em que se encontra.
- Gostos, interesses e mídias sociais que acompanha.
- Meios de comunicação que utiliza.
- Objetivos que essa persona possui.
- Como sua empresa poderia ajudá-la.
- Relação com os seus concorrentes.”
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