Há uma linha tênue entre a coragem e a imprudência na hora de tomar uma decisão estratégica para o negócio. E só quem tem experiência consegue distinguir uma da outra. É o caso de Marcos Tadeu Marques. Administrador por formação, atuou na Riachuelo por 29 anos e foi o responsável por criar a área de expansão da empresa. E é com ele que conversamos em nosso podcast “Nos Corredores do Varejo”.
Confira alguns trechos:
No começo da sua carreira você foi gerente de loja e teve acesso à operação em detalhes. Como isso ajudou você a atuar na área de expansão?
Um ponto comercial tem suas próprias métricas, mas é muito importante conhecer a operação da loja, as dores do gerente e da equipe, saber o que acontece na hora de descarregar o caminhão, como é o layout do espaço. São aspectos que passam despercebidos por quem não está acostumado. É claro que você não vai deixar de montar uma loja por questões operacionais, mas é possível mitigar os problemas que existem no dia a dia da loja.
Você viveu um dos períodos mais complicados do varejo brasileiro, a pandemia. Como foi passar por isso?
Foi muito complicado. Um negócio é alimentado pela receita e se nada está sendo vendido, o que fazer? A resposta, infelizmente, é cortar despesas. Nós trabalhamos no sentido de reduzir as despesas para suportar uma receita zero. Conseguimos sobreviver, mas infelizmente alguns setores, como o de alimentação e os pequenos e médios empresários, sofreram absurdamente. Apenas empresas com solidez financeira conseguiram suportar o momento.
No caso do varejo de moda, existem as coleções. Foi possível aproveitar os estoques após a pandemia?
A moda é perecível nesse aspecto. O material fica intacto, mas a coleção, especialmente para o público feminino, tem uma certa durabilidade. Mas a pandemia colocou todo mundo num estado paralelo. Era como se tudo tivesse ficado congelado. Aquela estampa que numa situação normal não faria mais sentido, com a pandemia pôde ser aproveitada.
Sabemos que Riachuelo, Renner, C&A, H&M ditam moda. Elas criam e lançam tendências. Mas como as coleções não foram colocadas no mercado, houve um período de hibernação. Foi possível vender as mercadorias no semestre seguinte.
Quais os segredos para planejar uma expansão de forma estruturada?
Eu montei o departamento de expansão da Riachuelo em 2005. Antes disso, tudo era feito pelas pessoas que fundaram a empresa e os funcionários que as acompanhavam. Costumo dizer que o fundador da Riachuelo, Sr. Nevaldo Rocha, era um homem brilhante. Assim como muitos empresários do setor, que têm coragem e fazem tudo em nome do negócio e da família, ele tinha uma intuição fantástica. Se ele dizia que algo era bom, era bom mesmo. Mas, para pessoas normais, o segredo são os KPIs. A primeira coisa que fiz foi criar métricas para estruturar a área. Além disso, é preciso saber quem você é, o que você quer ser e o que efetivamente o cliente está percebendo sobre você. São perguntas necessárias. E os institutos de pesquisa ajudam neste tipo de análise.
Quais tendências os empresários brasileiros de varejo precisam ficar de olho?
Acho que tudo que está relacionado ao conforto do cliente e a ele se sentir plenamente atendido. O cliente hoje está no comando na tomada de decisão. As empresas foram empoderando o cliente e ele foi gostando desse poder. Por isso, tudo que for nesta direção é tendência.
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